Marketing B2B w Polsce nadal przybiera nieco bardziej skomplikowaną formę niż w innych, bardziej rozwiniętych gospodarczo krajach. Sektor B2B charakteryzuje się znacznie wolniejszym postępem globalizacyjnym w porównaniu do rynku konsumenckiego. Różnego typu uwarunkowania gospodarcze i historyczne przyczyniają się do złożonej formy relacji B2B w Polsce – stąd warto zastanowić się według jakich zasad postępować? Jak kształtować wartościowe, długofalowe relacje z klientami z sektora B2B? Jaka strategia docierania do tego rodzaju klientów będzie najskuteczniejsza?
Zasadniczy świat relacji biznesowych
Kształtowanie długotrwałych, pozytywnych relacji między dwoma niezależnymi firmami nazywamy marketingiem B2B. Klienci instytucjonalni są zupełnie odmiennymi kontrahentami niż klienci indywidualni sektora B2C. Odpowiednie zarządzanie relacjami w sprzedaży B2B może owocować, jeśli skupimy się na konsekwencji oraz systematyczności w działaniu. Warto jest opierać się tutaj i przestrzegać kilka z pozoru prostych zasad komunikacji biznesowej:
- zachowuj się naturalnie i postaraj się przenieść swoje rzeczywiste działania do świata online – wyróżniaj się autentycznością, a przede wszystkim bądź sobą w akcie komunikacji,
- zdobywaj wiedzę na temat klienta, branży i produktu – bądź przygotowany na spotkanie z klientem i zdobywaj na bieżąco cenne informacje dotyczące partnera w biznesie,
- wartościowy dialog – na froncie nie skupiaj się głównie na zawarciu sprzedaży, jest to oczywiście Twój cel, ale żeby sfinalizować spersonalizowaną sprzedaż bądź dla klienta aktywnym słuchaczem, pozwól mu się wypowiadać, a przede wszystkim nie spiesz się
- cierpliwość Twoim sprzymierzeńcem – zawrzyj sojusz ze spokojem i daj czas swojemu klientowi na przemyślenia, rzadko kiedy zdarza się, że w sektorze b2b transakcje są zawierane podczas pierwszego spośród ogółu spotkań
- systematyczność i konsekwentność w działaniu – niezwykle ważny aspekt, podtrzymuj relacje z klientem, mimo że zawarcie transakcji nie miało miejsca podczas pierwszego kontaktu, najważniejsze jest, abyś utrzymywał stałą oraz trwałą relacje z partnerem biznesowym
- wczuj się w skórę Twojego kontrahenta – zastanów się jakie są jego potrzeby, na czym mu najbardziej zależy, spraw aby czuł się komfortowo, zastanów się nad tym ze swojego punktu widzenia, czego Ty unikasz i co jest dla Ciebie strzałem w piętę w relacji biznesowej,
- reguła wzajemności – jeśli klient zapewni Ci korzyść, odwzajemnij jego dobre intencje i zaoferuj mu w zamian coś wartościowego od siebie,
- nie stosuj w tym wypadku natrętnego CTA (call to action) – w tej relacji klient B2B jest na podium, a nie domknięcie sprzedaży – to jest Twój cel przewodni.
CRM – ściema czy przydatne narzędzie?
Nie możemy pominąć kwestii… a w praktyce spornej kwestii, która dotyczy handlowców pozyskujących cennych klientów. Mianowicie jest nią system zarządzania relacjami z klientami, uważany przez wielu speców za zwykły zjadacz czasu, ograniczenie oraz stałą kontrolę. Nic bardziej mylnego – dobrze dobrana aplikacja, w której mamy możliwość wykorzystania sprawnej oraz skutecznej metodyki zarządzania relacjami z naszymi klientami będzie warta fortuny i będzie służyła nam drogocenną pomocą. Dzięki funkcjonalności tego narzędzia możemy precyzyjniej obserwować zachowania naszych klientów i przekładać to w efekcie na działania sprzedażowe. Niepodważalnym faktem jest także to, że mamy możliwość łatwiejszego upilnowania terminów, dbamy o regularność oraz panujemy nad zamierzonymi ustaleniami. Jednak nawet najlepszy z dostępnych systemów nie zastąpi umiejętności analityków i zdolności szeroko pojętej obserwacji.
Podsumowując
Podsumowując, dzisiejszy konkurencyjny rynek sprawia, że nie sztuką już jest wyróżnić się swoją ofertą, ponieważ wysoka jednolitość spowodowała, że produkty i usługi często są mało zróżnicowane. Kluczem do sukcesu zatem będzie zawodowe doradztwo, gdzie klient dostaje rozwiązanie, dzięki któremu może dalej rozwijać swój biznes. Właśnie to sprawi, że Ty jako przedstawiciel będziesz mieć przewagę nad swoimi konkurentami i pozyskasz wartościowych klientów.
