Psychologia
sprzedaży w Internecie

Część 1

W poprzednim artykule miałeś okazję zapoznać się z kilkoma podstawowymi zagadnieniami, które w prosty sposób gwarantują pozyskanie klientów dzięki firmowej stronie Internetowej. Skoro już znasz podstawy, warto przejść dalej, aby strona mogła dalej rozwijać się i przynosić jeszcze większe zyski dla Twojej firmy.

Spróbujmy chwilowo przyjrzeć się sytuacji z perspektywy klienta. Niech będzie to wskazówka do dalszych działań. Kiedy oglądamy lub czytamy jakieś reklamy, ogłoszenia, szukamy określonego produktu lub usługi, co sprawia, że wybieramy tę, a nie inną markę, spośród wielu podobnych na rynku? Co przykuwa naszą uwagę, że decydujemy się na współpracę z właśnie taką, nie inną firmą?

Jeden nieodłączny element - bodziec

Takim bodźcem są zastosowane sztuczki psychologiczne, dzięki którym przekonujemy się, że dany wybór jest dla nas najlepszy. Może być to jakieś kreatywne hasło reklamowe lub tytuł, wpasowanie się w nasze potrzeby lub zdefiniowanie ich, zdjęcie , unikatowość produktu, opis firmy oraz wiele, wiele innych, które można by było wymieniać bez końca. Jak zapewne zauważyłeś, tych bodźców jest naprawdę wiele, wszystko jednak zależy od tego, czego potrzebujemy.

W tym artykule zdradzimy Ci kilka sekretów, jak skutecznie i w prosty sposób wykorzystywać wiedzę z dziedziny psychologii w marketingu sieciowym, by za pomocą drobnych, psychologicznych manipulacji mieć większy wpływ na pozyskanie klienta i zwiększenie sprzedaży na stronie internetowej.

Zacznij od podstaw

Określ grono odbiorców, do których kierujesz swoje produkty lub usługi

Owszem, na początek może się to wydawać błahe, ale tylko pomyśl, jak różni ludzie odwiedzają codziennie Twoją stronę – ze względu na płeć, zawód, potrzeby, wiek itp. Wiadomo, wszystko zależy od rodzaju produktów lub usług, jakie oferujesz, ale o tym w następnym podpunkcie. Każdy bowiem produkt lub usługa inaczej jest postrzegany przez każdego człowieka – warto zatem zwrócić uwagę, aby treść i oferta na Twojej stronie przedstawiona była w taki sposób, aby przekonać do siebie jak największą liczbę odbiorców.

Pomimo, że wiele zachowań i reakcji w życiu codziennym charakterystyczne są zarówno dla kobiet jak i mężczyzn, to postępowanie w procesie kupowania różni się w znaczącym stopniu między przedstawicielami obydwu płci. Ma to swoje uwarunkowania psychologiczno-socjologiczno-kulturowe, a także historyczne. Sposób wybierania produktów bardzo silnie wiąże się z polowaniem i zbieractwem, charakterystycznym dla naszych przodków, zanim jeszcze powstały sklepy i rozwinęła się technologia. Te właśnie czynniki warunkują znaczące różnice w podejściu mężczyzn i kobiet do robienia zakupów. Warto dlatego określić na początku, czy nasze produkty lub usługi są pod tym względem uniwersalne, czy kierowane do bardziej skonkretyzowanego grona w tej dziedzinie. Jeżeli zależy nam, aby dotrzeć zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn, musimy działać elastycznie, tak, aby oferta była atrakcyjna w odbiorze do przedstawicieli obydwu płci. Nie ma tu jednej, uniwersalnej metody, ale możemy wykorzystać wiedzę psychologiczną na temat funkcjonowania obydwu płci w kwestii robienia zakupów, która w połączeniu z profesjonalną wiedzą na temat naszych produktów lub usług może zwiększyć nasze grono odbiorców.

Mężczyźni jako łowcy

Odnosząc się do czasów historycznych, każdy wie, że mężczyźni od zarania dziejów zajmowali się łowiectwem i polowaniem, co wg naukowców ukształtowało ich orientację na zdobywanie i osiąganie konkretnych celów. Przekładając to na czasy współczesne, da się to zauważyć, jak robiąc zakupy mężczyźni nastawieni są na konkretne produkty o konkretnych cenach; dla mężczyzn zakupy powinny przebiegać szybko i sprawnie. W przeciwieństwie do kobiet łatwiej jest zaspokoić ich potrzeby – zazwyczaj wybierają pierwszy produkt, jaki spełni ich oczekiwania. Dlatego kierując ofertę do mężczyzn pamiętaj, że większości z nich zależeć będzie na szybkim zrobieniu zakupów i znalezieniu konkretnych produktów. Dlatego warto zamieścić na stronie krótkie i jasne informacje, dając możliwość szybkiego wyszukania i znalezienia konkretnych produktów lub usług.

Kobiety jako zbieraczki

W przeciwieństwie do mężczyzn, kobiety uznane za słabsze fizycznie w dawnych czasach częściej przebywały w domu, z dala od miejsc walki czy polowań, w bezpiecznych osadach, gdzie często zajmowały się zbieractwem roślin. Zdaniem naukowców właśnie to stanowi przyczynę, dla której kobiety lubią długo spędzać czas w sklepach, starannie przeglądając asortyment w celu rozeznania, co jeszcze dodatkowo mogą tam znaleźć oprócz podstawowych rzeczy, co jeszcze mogłoby się przydać i o czym warto pomyśleć na zapas. Kobiety również zdecydowanie częściej zwracają uwagę na promocje niż mężczyźni. Kierując ofertę do kobiet miej na uwadze, że interesują je różnego rodzaju promocje oraz produkty, które będą mogły im się przydać w przyszłości.

Jeśli oferta na Twojej stronie Internetowej jest kierowana do obydwu płci, aby pójść na kompromis i dopasować stronę każdego, możesz zrobić na stronie najpierw ogólny, konkretny opis produktu lub usługi dla panów, a dla pań stworzyć odnośnik do szczegółów na temat produktu, w którym zawrzesz więcej informacji, które będą mogły przeanalizować. W takim odnośniku warto zadbać również o pojawianie się wtyczek rekomendujących dodatkowe produkty z Twojej oferty.

"Nie do końca zdajemy sobie sprawę, że żyjemy w czasach, w których pozyskanie nowego klienta jest znacznie trudniejsze niż kiedykolwiek"

Stwórz ofertę i przedstaw w kontekście potrzeb klienta.

Wychodząc naprzeciw potrzebom gościa odwiedzającego Twoją stronę może nawet nie zdajesz sobie sprawy, jak bardzo przekonujesz go do siebie już po chwili, gdy ledwo otworzy stronę. Opisując swoje produkty i usługi zadbaj, aby były przedstawione w sposób jasny i klarowny dla odbiorcy. Pokaż, że umiesz wpasować się w jego potrzeby i rozwiązywać problemy, z jakimi się zmaga odwiedzając Twoją stronę. Jak to działa? Zobacz tylko: skoro klient odwiedził Twoją stronę internetową na pewno szuka określonej usługi, na którą w obecnej chwili ma zapotrzebowanie. Ma problem, jakąś potrzebę i jeśli zobaczy, że Ty takimi rozwiązaniami się zajmujesz na pewno się do Ciebie zwróci. Ponadto, jeśli przedstawisz mu nie tylko konkretnie to, co oferujesz, ale do czego to służy, w czym może się przydać, zauważy w Tobie specjalistę potrafiącego zdefiniować jego potrzeby (często bywa tak, że gość odwiedzający daną stronę to sam nie wie, czego konkretnie potrzebuje) i znaleźć do nich rozwiązanie, dając mu taki a nie inny produkt/usługę. Wzbudzisz tym samym jego zaufanie. On zobaczy, że jesteś profesjonalistą i znasz się na rzeczy, w następstwie czego będzie na pewno zainteresowany nawiązaniem współpracy.

Opisując swoje produkty i usługi zwróć uwagę, aby było to wykonane krótko, jasno i na temat. Najlepiej będzie, jeżeli wyróżnisz nagłówki poprzez inną, większą czcionkę od reszty tekstu. Poniżej dasz krótki opis danej usługi, w którym zawrzesz konkretne informacje, co to jest, dla kogo, kiedy może się sprawdzić – tak, żeby przyciągnąć zainteresowanie klienta. Pamiętaj, nie rozpisuj się – owe informacje powinny być ogólne, ale konkretne. Stosuj zasadę „od ogółu, do szczegółu” – rozwinięcia i szczegółowe informacje warto zamieścić pod linkiem z określonym słowem np. „więcej”, „dowiedz się więcej” – klient jeśli zainteresuje się daną usługą na pewno z chęcią pozna szczegóły. W ten sposób oferta będzie przejrzysta dla klienta, a jemu łatwiej znaleźć będzie to, czego szuka i potrzebuje. Nie warto pisać więcej, ponieważ jak ktoś odwiedza stronę szukając czegoś konkretnego, a zobaczy na niej ogromną ilość tekstu, w większości przypadków nie będzie chciał czytać wszystkiego, więc istnieje ryzyko, że się zniechęci na wstępie.

Daj się poznać

Jako człowiek, zespół czy firma – pokaż ludziom, czym się zajmujesz, jak wygląda Twoja praca

Stwórz zakładkę „O mnie/ O nas” w której opiszesz na przykład dlaczego zajmujesz się właśnie tą a nie inną rzeczą, lub jaki jest proces współpracy z Tobą. Te dwie rzeczy zamieszczane na Twojej stronie często przekonują odwiedzających do Ciebie lub Twojej firmy. Jakie w tych przypadkach psychomanipulacje mogą zostać zastosowane?

Opisując dlaczego robisz to, co robisz pokaż swoje pasje, zainteresowania, zamieść krótką historię firmy, o tym dlaczego zdecydowałeś się nią założyć, czym się wówczas kierowałeś, jakie wyznajesz wartości, co jest dla Ciebie najważniejsze, jakie są cele, misja firmy i do czego dążysz. Jeśli pokażesz, że to co robisz to Twoja pasja, nie tylko biznes, szybko się przekonasz, że masz przewagę na tle konkurencji – wzbudzasz większe zaufanie, respekt, dajesz odczuć, że inicjatywą nie jest tylko zarobienie pieniędzy, ale ma to głębsze przesłanie i stanowi nieodłączny element twojego życia. Dzięki temu możesz zarazić kogoś pajsą lub lepiej doradzić. Będziesz bardziej autentyczny i wiarygodny.

Przedstawiając, jak wygląda współpraca z Tobą opisz jak podchodzisz do realizacji określonej usługi, lub jak dostarczasz określone produkty; Daj poznać klientowi, w jaki sposób to robisz, jakie będą kolejne kroki, etapy, jakich informacji potrzebujesz od niego, co dajesz od siebie, jak się to wszystko zaczyna, a jak się kończy. Tutaj podobnie jak we wcześniejszej propozycji wzbudzasz większe zaufanie do klienta, ale jednocześnie wykazujesz się kreatywnością i co najważniejsze, dajesz klientowi wyobrażenie, jak to wszystko wygląda. Klient, wiedząc czego się spodziewać może po współpracy z Tobą czuje „pewniejszy grunt pod nogami” dzięki temu chętniej podejmie współpracę z Tobą, niż miałby oddać się komuś z konkurencji nie wiedząc, co go czeka i w jaki sposób nim się będą zajmować.

W następnej części artykułu opowiemy o dobieraniu grafik i haseł reklamowych, które pomogą Ci w pozyskaniu nowych klientów.